Как посчитать чистую прибыль по товарам на Kaspi

01 Из чего складывается расходная часть

Кабинет Kaspi показывает выручку по заказам — сумму, на которую покупатели оформили покупки. Это первое число, которое видит продавец, и его легко принять за деньги, которые в итоге останутся в кассе. На деле выручка — только точка отсчёта: прежде чем добраться до чистой прибыли, из неё нужно вычесть несколько статей расходов, часть из которых легко упустить, потому что они не показаны в кабинете одной строкой рядом с выручкой.

• Комиссия категории Kaspi — процент, который маркетплейс удерживает с каждого заказа. Он отличается от категории к категории, и продавец, который держит в голове одну цифру на весь ассортимент, ошибается тем сильнее, чем шире ассортимент.
• Стоимость доставки — зависит от габаритов товара и от направления: доставка в соседний город и доставка через всю страну обходятся по-разному. Один и тот же товар в разных заказах даёт разную прибыль просто потому, что заказы уехали в разные города.
• Налог с оборота — считается от выручки, а не от прибыли, поэтому у товара с тонкой маржой он съедает заметную часть остатка.
• Бонусы покупателям («Акции с бонусами») — это расход магазина, а не подарок за счёт маркетплейса. Относить его нужно к дню, когда бонус был фактически выдан, а не к дню создания заказа: иначе расход уезжает не в тот месяц и портит сравнение периодов.
• Себестоимость проданной единицы — то, что магазин заплатил поставщику именно за тот экземпляр, который уехал покупателю. Не средняя цена по складу, а цена конкретной партии.

Пропустить хотя бы одну из этих строк — значит завысить прибыль товара, а вслед за ней и решения, которые на этой цифре основаны: что докупать, что продвигать рекламой, а что стоит снять с продажи. Комиссия маркетплейса обычно заметна сразу, а вот бонусы покупателям и налог чаще всего теряются, потому что живут в разных разделах кабинета и требуют отдельного свода в одну таблицу.

02 Формула целиком

Порядок вычетов значения не имеет, а вот полнота — имеет. Вот вся формула одной строкой, и дальше в гайде мы разбираем два её самых спорных места: себестоимость и момент, в который заказ вообще попадает в расчёт.

Отдельно стоит сказать про рекламу. Если товар продвигается платно, расходы на рекламу — тоже часть его экономики, но вычитать их нужно осознанно: реклама привязана к товару, а не к конкретному заказу, и корректно сравнивать её со всей прибылью товара за период, а не размазывать по отдельным продажам. Подробнее — в гайде про рекламу.

03 Себестоимость: партии и FIFO

Себестоимость — не фиксированное число, закреплённое за товаром раз и навсегда. Закупочная цена одной и той же позиции меняется от партии к партии: колебался курс валюты на момент оплаты поставщику, менялись условия перевозки, сам поставщик поднимал или снижал цену. В итоге на складе одновременно числится товар, закупленный по разной цене в разные месяцы, — формально одна карточка, а по факту несколько разных закупок с разной экономикой.

Если в такой ситуации считать себестоимость по одной усреднённой цене, расчёт прибыли будет искажён — причём сильнее всего именно в те месяцы, когда курс или цена поставщика меняются резко, то есть ровно тогда, когда контроль над прибылью нужнее всего. Корректный способ — списывать себестоимость по методу FIFO: продана единица товара, списывается закупочная цена самой старой партии, которая ещё числится на складе.

Разница между FIFO и средней ценой заметна не в каждом месяце — пока закупочная цена стабильна, оба способа дают близкий результат. Расхождение проявляется именно тогда, когда цена скачет: магазин, который считает по средней, увидит сглаженную, приятную картину даже в момент, когда маржа по факту уже просела, и заметит проблему с опозданием — когда старые, более дешёвые партии давно закончились.

Практическое следствие: чтобы FIFO вообще был возможен, нужно вести поставки партиями — фиксировать дату, количество и закупочную цену каждой. Магазин, у которого себестоимость записана одним числом в карточке товара, не может посчитать прибыль честно ни в каком инструменте, потому что данных для этого просто нет.

04 Почему базис — «Доставлено»

Заказ, который покупатель только что оформил, — ещё не продажа в полном смысле слова. Часть заказов отменяется до момента выдачи, часть возвращается уже после того, как товар оказался у покупателя, а некоторые зависают в пути и меняют статус несколько раз. Пока заказ находится в этом промежуточном состоянии, ни выручка, ни расходы по нему ещё не окончательны.

Комиссия Kaspi и итоговая сумма, которая приходит магазину, финализируются именно в момент выдачи заказа покупателю — не раньше. Поэтому считать прибыль по количеству созданных заказов значит систематически завышать её: в расчёт попадают заказы, которые ещё могут отмениться или вернуться и которые в итоге не принесут магазину ни тенге. Единственный базис, который отражает деньги, реально дошедшие до магазина, — статус «Доставлено».

У этого выбора есть цена: свежий хвост графика всегда выглядит провалом. Заказы последних дней ещё едут и в базис не попали — это не падение продаж, а нормальный лаг доставки. Судить по последним двум-трём дням нельзя ни в одном отчёте, построенном на доставке.

05 Пример расчёта на одном товаре

Условный товар, условные числа — важна только последовательность вычетов. Пусть товар продан за 12 000 ₸, закуплен в мартовской партии за 4 200 ₸, комиссия категории 12 %, доставка обошлась в 900 ₸, налог с оборота 3 %, и на этот заказ пришлись бонусы покупателю на 400 ₸.

• Выручка: 12 000 ₸
• − комиссия 12 %: 1 440 ₸ → остаётся 10 560 ₸
• − доставка: 900 ₸ → остаётся 9 660 ₸
• − налог 3 % от выручки: 360 ₸ → остаётся 9 300 ₸
• − бонусы покупателю: 400 ₸ → остаётся 8 900 ₸
• − себестоимость по FIFO: 4 200 ₸ → чистая прибыль 4 700 ₸

Маржа здесь — 4 700 от 12 000, то есть около 39 %. А теперь то же самое глазами продавца, который считает «выручка минус закуп»: 12 000 − 4 200 = 7 800 ₸, то есть 65 %. Разница почти вдвое, и она целиком состоит из расходов, которые никуда не делись — их просто не посчитали.

06 Что делать с посчитанной цифрой

Прибыль по товарам считают не ради самой цифры, а ради трёх решений, которые без неё принимаются наугад.

Что докупать

Деньги магазина ограничены, и каждая партия — это выбор в пользу одного товара против другого. Сравнивать товары нужно не по выручке и не по количеству заказов, а по прибыли на вложенный тенге: товар с оборотом в миллион и маржой 4 % забирает оборотные деньги и возвращает меньше, чем товар с оборотом в двести тысяч и маржой 30 %.

Что продвигать

Реклама имеет смысл только там, где прибыль с заказа заметно больше стоимости привлечения этого заказа. Товар с маржой в 500 ₸ и ценой клика, при которой заказ обходится в 700 ₸, продвигать нельзя — каждый заказ будет убыточным, и чем лучше работает реклама, тем быстрее магазин теряет деньги.

Что снять с продажи

Товар, который стабильно работает в ноль или в минус после всех вычетов, не становится лучше от того, что у него хорошие отзывы и ровные продажи. Он занимает деньги, склад и внимание. Единственная причина держать такой товар осознанно — он тянет за собой продажи других позиций, и это тоже нужно проверять цифрами, а не ощущением.

07 Как это считается в Tasbaqa

Всё описанное выше — это работа со сводом данных, которые в кабинете Kaspi лежат в разных местах: заказы отдельно, комиссии отдельно, бонусы отдельно, а закупочные цены партий вообще не в кабинете, а у продавца в голове или в таблице.

Экран «Прибыль» в Tasbaqa раскладывает каждый доставленный заказ на составляющие: комиссию категории, фактическую доставку, налог, бонусы, отнесённые к дню выдачи, и себестоимость по партиям FIFO. Дальше это сворачивается в цифру по товару, по периоду и по магазину целиком — и видно, какие позиции кормят магазин, а какие работают в ноль.