Позиции в поиске Kaspi: как их отслеживать и на что они реагируют

01 Органика и рекламные места

Выдача Kaspi по поисковому запросу — не единый список, а смесь двух разных механик. Одна часть карточек органическая: товар оказался там без прямой доплаты, просто потому что алгоритм счёл его достаточно конкурентоспособным. Другая часть — рекламные слоты, за которые продавец платит отдельно за клик.

У органики и рекламы разная логика, и путать их при разборе собственной позиции — типичная ошибка. Органическое место реагирует на цену, отзывы и наличие; рекламное — ещё и на ставку, которую вы готовы платить за клик. Товар, «поднявшийся» после включения рекламы, органически не двигался вообще: вы купили место, а не заслужили его. Как только бюджет кончится, оно исчезнет.

Органическую позицию можно проверить без входа в кабинет продавца — достаточно открыть публичный поиск Kaspi и посмотреть, на каком месте появляется карточка по нужному запросу. Это удобно тем, что не требует доступа к чужому магазину: так же легко посмотреть, где стоит конкурент.

02 Два кода одного товара

На Kaspi у товара фактически два идентификатора, и путаница между ними — источник половины неверных выводов о позициях.

Первый идентификатор — код карточки: общая страница товара, на которой одновременно может продавать несколько разных продавцов. Именно карточка целиком участвует в ранжировании поисковой выдачи — у неё одна позиция, общая для всех, кто на ней торгует.

Второй — код конкретного предложения продавца внутри этой карточки: со своей ценой, своим остатком и условиями доставки. Дальше, уже внутри карточки, продавцы конкурируют между собой за то, чьё предложение покупатель увидит по умолчанию как лучшее.

03 Позиция зависит от города

У проверки позиции есть важная оговорка: результат зависит от города, выбранного в поиске. Один и тот же товар может занимать третью строку в одном городе и пятнадцатую в другом, потому что логистика, состав конкурентов и спрос по городам разные. Проверка из одного города даёт часть картины, а не общую позицию «по Казахстану» — такой цифры попросту не существует.

Отсюда два правила. Первое: замерять нужно в тех городах, где вы реально продаёте, а не в том, где сидите сами. Второе: сравнивать замеры между собой можно только внутри одного города. Смена города между замерами обесценивает сравнение ровно так же, как смена самого товара, — а выглядит это как «позиция упала», и продавец начинает чинить то, что не ломалось.

04 Что двигает позицию

Точный алгоритм ранжирования Kaspi не публикует, и он не обязан быть одинаковым для каждого запроса. Но по наблюдению за выдачей на позицию заметно влияют несколько факторов:

• цена товара относительно других продавцов на той же карточке;
• рейтинг товара и качество отзывов покупателей;
• скорость и стоимость доставки до покупателя;
• наличие товара на складе — если остатка нет, показа не будет вовсе.

Последний пункт стоит выделить отдельно, потому что его часто путают с «понижением». Обнулившийся остаток не двигает товар вниз в выдаче — он убирает его из показа полностью. Это не постепенное проседание, которое можно списать на настроение алгоритма, а прямое и мгновенное следствие того, что купить товар сейчас физически нельзя. И возвращается позиция после пополнения остатка не мгновенно — подробнее в гайде про склад.

Цена и доставка внутри карточки работают не по отдельности, а вместе, и это стоит держать в голове, когда кажется, что конкурент «просто демпингует». Более высокая цена не обязательно проигрывает: если у продавца доставка быстрее или дешевле, покупатель может увидеть именно его предложение как выгодное. Поэтому реагировать на движение конкурента одним лишь снижением цены не всегда правильно — иногда дешевле подтянуть условия доставки, чем входить в ценовую гонку.

05 Позиция упала: что проверять по порядку

Резкое и устойчивое падение почти всегда объясняется одной из нескольких причин, и проверять их стоит именно в этом порядке — от самой частой и дешёвой к самой редкой.

1. Остаток. Товар кончился хотя бы на одной точке продаж? Тогда обсуждать ранжирование бессмысленно: товара нет в показе.
2. Тот же ли город. Замер сделан в том же городе, что и предыдущий? Если нет — сравнивать нечего.
3. Цена относительно конкурентов. Не вы подняли цену, а кто-то опустил свою — результат одинаковый.
4. Свежие отзывы. Пара плохих отзывов подряд заметно меняет картину, особенно у товара с небольшим общим числом оценок.
5. Карточка или предложение. Проверьте, упала ли карточка в выдаче или вы просто перестали быть лучшим предложением внутри неё.
6. Новые конкуренты. В категорию зашёл продавец с ценой ниже вашей себестоимости — это не чинится ценой, это решается ассортиментом.

Если ни один из шести пунктов не сработал, а падение держится, — вероятнее всего, изменилась выдача в целом, и правильная реакция здесь не паника, а ещё неделя наблюдения.

06 Что делать, чтобы позиция росла

Отслеживание отвечает на вопрос «что случилось», но не на вопрос «что делать». Рычагов у продавца немного, и работают они с разной скоростью.

Быстрые рычаги

Наличие и цена. Вернуть товар в показ, восстановив остаток, — самое быстрое из возможного, и это же обычно самое результативное: товар без остатка не участвует в выдаче вообще. Цена относительно других продавцов на карточке меняет положение внутри неё почти сразу — но это же и самый дорогой рычаг, потому что платите вы за него маржой.

Медленные рычаги

Отзывы и рейтинг накапливаются неделями и месяцами, зато не требуют денег и не отбираются конкурентом. Практический способ ускорить накопление — не просить отзывы у всех подряд, а закрывать причины плохих: разобраться, за что приходят единицы и двойки, и устранить это в товаре или в упаковке.

Рычаг, который часто путают с позицией

Улучшение карточки товара позицию напрямую не двигает — зато меняет долю тех, кто, увидев товар, его заказал. С точки зрения магазина результат тот же самый (заказов стало больше), но механика другая, и путать их не стоит: карточка работает даже на неизменной позиции.

07 Как следить, не сходя с ума

Проверять позицию от случая к случаю почти бессмысленно: выдача колеблется в течение дня из-за действий конкурентов и рекламных аукционов, и единичный замер мало что говорит о реальном положении дел.

Практичнее выбрать список ключевых товаров — тех, что приносят основную выручку, — и фиксировать их позицию регулярно, в одних и тех же городах. Смотреть при этом нужно не на отдельную точку замера, а на тренд за несколько недель. Небольшие колебания вверх-вниз — нормальная часть работы выдачи, и реагировать на каждое из них не нужно.

Отдельно полезно замерять не только себя, но и одного-двух конкурентов по тем же запросам. Своё падение без чужого контекста читается как собственная ошибка; рядом с чужими цифрами часто выясняется, что просела вся категория, и чинить нечего.

08 Как это отслеживается в Tasbaqa

Экран «Позиции» в Tasbaqa делает ровно то, что вручную делать невозможно: замеряет позиции каждый день по одним и тем же запросам и городам и хранит историю. Падение видно на следующий день, а не через неделю, когда заказы уже просели и причину придётся искать задним числом.

Рядом с позицией показаны факторы, которые на неё влияют, — цена относительно конкурентов на карточке, остаток, рейтинг, — чтобы не гадать, какой из шести пунктов проверять первым. Отслеживать можно не только свои товары, но и конкурентов по тем же запросам.